第123章 妙啊！

  許晨接著道：

  「第一條策略，品類教育。

  就是把推廣目標，定義為向用戶做科普。

  用最簡單的方式，告訴用戶婦琰潔是什麼、有什麼用、怎麼用、為什麼用……」

  「第二條策略，洗腦營銷。

  就是用洗腦的、朗朗上口的、所有人都能看得懂聽得懂、接地氣的方式，來制定GG語，來跟用戶溝通。

  而杜絕一切看上去高大上的、文縐縐的溝通方式……」

  「第三條策略，飽和轟炸。

  如之前所講的，這是我們做品類教育的絕好時機，有機會搶占用戶心智，讓洗液品類等同於婦琰潔品牌。

  基於此，需要做飽和式的GG投放，尤其是要覆蓋下沉市場，甚至是鄉鎮的電視台。

  GG投放策略，配合渠道策略、銷售策略……」

  ……

  許晨語氣平和，圍繞三條核心策略做了拆解和闡釋。

  並舉一反三，延展鋪陳，洋洋灑灑。

  副總盧溫華等幾個評委認真聽著，不時點頭。

  許晨大致講完，副總盧溫華嘴裡叼著煙，面帶微笑看向身旁的市場總監和銷售總監：

  「趙總、李總，怎麼看？」

  市場總監趙楠開口道：

  「小許老師的這三條策略，不僅僅是GG策略，其實還涵蓋了渠道策略、經銷策略、投放策略。

  確實非常難得，這是今天其他家公司所不具備的。」

  銷售總監李翠點了點頭：

  「我們銷售端，經常和市場端的推廣脫節，達不到合力的效果。

  但小許老師剛剛的策略里，其實是把幾條戰線全部籠括了，確實是形成了推廣合力！」

  盧溫華沒有再說什麼，只是微笑著點了點頭。

  許晨看情緒已經到這裡了，便開始發揮洗腦忽悠強項，繼續烘托道：

  「這次的比稿需求，主要是GG語、代言人、GG片。

  但單純投放一條GG片，並不能解決產品推廣的問題。

  需要用GG策略形成『抓手』，去『賦能』銷售策略、市場策略、渠道策略，並形成一套『組合拳』。

  各條推廣線形成『拉通』和『補位』，最終建立推廣『閉環』……

  藉由GG投放形成的『引爆點』，高空轟炸建立心智，終端鋪貨銷售收口，最終達到『品類教育』和『品類占領』的終極目標！」

  ……

  一番來自於十幾年後的職場「黑話」，直接把幾個評委給干蒙了。

  雖然聽不太懂，但是感覺很牛逼是怎麼回事？！

  雖然不能完全理解，但是感覺小許老師更加深不可測了啊。

  這已經不只是GG策略了，這是集團戰略啊……

  方駿轉頭看著許晨，單眼皮的冷漠眼睛裡，卻閃動著一些崇拜的小星星。

  劉華春仰頭微張著下巴，回想了一下剛剛看到的身份證號，他確實只有十八歲啊！

  那位始終一言不發的GG系教授，此刻拿起了筆，趕緊在本質上記下剛剛聽到的幾個概念……

  許晨面色如常，臉上仍舊是淡然自信的微笑。

  剛剛的這段話沒有任何實質內容，純粹就是氣氛到了，讓幾個評委更加「上頭」一些。

  他頓了頓，開始切入今天比稿，最核心的「賣稿」部分。

  「講完了核心策略，接下來便是創意策略和創意表現。

  第一部分，代言人推薦……」

  一般比稿提案，會先從「GG語」來講起，因為GG語是推廣的核心。

  但許晨卻選擇先提報代言人。

  主要的原因是，許晨提報的代言人相對更好認知，也更好接受一些。

  而針對GG語的探討，很容易陷入「文字陷阱」之中，客戶圍繞一個字眼都可能會糾纏起來。

  而一旦開始糾纏和質疑，先前烘托起來的說服氣氛，便可能功虧一簣。

  提案，一如洗腦，必須考慮每個環節的情緒狀態，那口氣不能輕易斷掉。

  代言人比GG語「好賣」，那就先把代言人賣掉！

  「貴司給到的比稿需求里，提到代言人推薦，希望是一位女性代言人。

  今天參與比稿的其他公司，應該已經提報了不少女性代言人，其中不乏有非常合適的。

  既然如此，那容許我們東晨冒些險，這次不提報單個的女性代言人。

  因為我們認為……

  單個的女性代言人，並不合適！」

  這套話術，也是許晨提前制定好的。

  用代言人的問題，先把自己和其他公司「對立」起來。

  把東晨GG，跟其他四家擺到了對立面。

  這看似不經意，但其實是一條明確的心理暗示：

  現在不是在五家比稿公司里五選一，而是在東晨和其他公司里二選一。

  在代言人的問題上做出了選擇，也便意味著在整體方案上做出了選擇。

  這個心理暗示雖然看上去有些微不足道，但最終的說服，便是由這一個個微不足道的小暗示累積起來的……

  銷售總監李翠開口道：

  「不是女代言人，難道是男代言人？

  這……不合適吧？」

  其他評委沒有言語，但明顯好奇心已經被勾了起來。

  是啊……

  一款女性洗液產品，找一個女性的代言人，這怎麼看都是唯一選項。

  許晨不急不緩，接著說道：

  「代言人選擇，也要基於GG策略。

  我們的策略是要做品類教育，告訴用戶婦琰潔是什麼、為什麼用……

  我們的代言人，需要跟女性洗液的產品，能夠有一些特定的聯想。」

  「但這裡有一個重要問題，只怕是沒有任何一個女明星、女名人，能夠跟女性洗液產品，有直接的、契合的聯想。

  各位老師也可以想一下，先前幾家公司提報的女明星里，有沒有哪一位，是跟女性洗液產品，有一些隱形的聯想和關聯的？」

  話音落地，幾個評委都皺眉想了想，旋即無奈笑了笑。

  市場總監趙楠：

  「這確實很難……畢竟我們的品類，實在是太刁鑽了。

  它還不像衛生棉這類的女性用品，其實找一個年輕女明星，就可以有聯想了。」

  副總盧溫華：

  「許老師，你的建議到底是什麼？我都有些迫不及待了。」

  許晨笑了笑，繼續說道：

  「對於洗液產品，我們諮詢了俞老師非常多的專業知識……

  其中有一條關鍵的用戶洞察，在相關科室就診的諸多女性中，其病理都與夫妻生活相關聯。

  有些是夫妻生活習慣的不注意，引起了相關病症炎症……有些則是相關的病症，影響了夫妻生活……」

  許晨面色如常，講解著昨晚從俞老師那裡獲取的「專業知識」。

  內容還是稍顯尷尬和敏感，但在場的都是「專業人士」，大家都在以客觀、分析的態度，在聆聽許晨的講述。

  而隨著許晨的娓娓道來，評委中端坐著的醫療專家劉康，也在默默點頭：

  「許老師說的沒錯，在科室門診的經驗中，確實很多都是這類情況。

  尤其是一些相對文化程度中下層的夫妻，本身也不那麼注重……」

  俞玫安靜聽著，沒有開口說什麼。

  但她沒有反駁，便是一種印證。

  許晨接著道：

  「所以，我的代言人推薦，不是某位女明星。

  而是一對夫妻。」

  銷售總監李翠：「夫妻？」

  許晨：「不錯，一對夫妻。

  一對家喻戶曉、形象良好、恩恩愛愛的夫妻……」

  話音落地，幾個評委都低頭琢磨了起來。

  盧溫華抽了口煙，突然說了句：

  「妙啊！」

  市場總監趙楠：

  「這個代言人思路，我們之前確實沒有想到過。」

  銷售總監李翠：

  「這個好啊！之前考慮的都是年齡大一些的女明星。

  其實年齡大一些的女明星，不如直接是夫妻呢！」

  許晨趁熱打鐵，接著道：

  「各位老師，應該都已經看過匯爽腎寶的GG了。

  這條GG的一個重要說服策略，也是引入了夫妻的概念。

  流傳度最高的『他好我也好』，便是這一層意思。」

  GG系教授王劍皺眉想了想，低聲說道：

  「原來如此……」

  許晨正了正色，接著說道：

  「這背後，其實也有一個心理學的技巧。

  醫療保健品、保險產品，這兩種產品最有效的溝通方式，是恐嚇！

  你不用我的藥品，就會生什麼什麼病……

  你不買我的保險，當你碰到事故就會傾家蕩產……

  雖然聽上去有些無恥，但消費者心理就是這樣的。

  恐嚇，最有用！

  但我們做GG推廣，是不能夠那麼直白的，太直白也會引起消費者反感。

  我們需要用委婉的、暗示的、柔軟的方式來『恐嚇』。

  腎寶片，你需要吃！

  因為不吃的話，非但你不好，你的愛人也不好……

  所以GG語是『他好我也好』。

  婦琰潔，你需要用。

  因為你不用的話，可能會影響夫妻的生活和感情……

  所以我們的代言人，需要用一對恩恩愛愛的夫妻！

  並且GG語和GG片裡，也需要把這層意思隱晦的表達出來……」

  許晨話音落地，場間卻陷入了一片沉寂之中。

  三位仁禾藥業的領導，俞玫和劉康兩位醫療專家，王劍那位GG系教授……

  全都在消化著許晨剛剛所說的話。

  那位王劍教授突然開口：

  「小許老師，你對用戶的心理洞察，還真的非常深邃啊！

  剛剛你的幾段分析，也讓我受益頗多！」

  盧溫華和趙楠、李翠三人交換了下眼神，然後又竊竊私語了幾句……

  盧溫華點了點頭，開口說道：

  「雖然小許老師，到此刻還沒有提報具體的代言人、GG語……

  但其實已經把我說服了！」

  他頓了頓，摁滅了手裡的那隻煙：

  「小許老師剛剛的分析，已經把其他幾家公司的提案全部斃掉了，因為他們都只提了女性代言人。

  而現在，我已經被你說服，只準備請夫妻代言人了，即使成本會翻倍！」

  盧溫華話音落地，趙楠和李翠都紛紛點頭。

  一直安靜聽著的方駿，眼神忽然閃了閃。

  她看過許晨寫的方案。

  方案里最重要、最核心的部分，是GG語、GG片、代言人是誰……

  這些都還沒有開始講呢，居然已經把客戶給說服了？

  聽剛剛那位盧總的口氣，感覺後面的方案不看也行了，直接簽合同吧！

  比稿……還能這樣的嗎？！

  方駿萬般驚詫和不理解的同時，也忽然意識到了一個問題……

  自己打的那個賭，好像已經有結果了。

  她想了想那個結果，卻不經意的笑了笑。

  好像，還不錯……

  ……

  許晨看向盧溫華，開口道：

  「放心吧盧總，請一對夫妻代言人，成本非但不會翻倍，反而可能會降低很多。」

  盧溫華：「哦？」

  許晨：「我猜想其他公司提報的女性代言人，應該不乏電影電視大咖。

  而且基於我們的產品屬性，代言人還需要有一定的年齡、一定的資歷。

  那麼……代言費便都是大數目的。」

  盧溫華和趙楠交換了下眼神，都是笑了笑。

  市場總監趙楠開口道：

  「盛世長城推薦了影星鞏麗，黑爵營銷推薦了主持人楊蘭。

  這兩位是我們先前覺得比較合適的，知名度和形象都可以，專業度的聯想也非常高。」

  許晨點了點頭。

  其實他也思考過，其他幾個競爭對手，會提報那幾個代言人。

  鞏麗和楊蘭，剛好還都在他的預料之中。

  其實國內相對合適的女明星，挑來挑去也沒多少個的……

  許晨開口道：

  「那跟我預想的差不多，這兩位的費用尤其是鞏麗的，千萬起了……

  這個費用量級，性價比太低了。」

  他頓了頓，又開口道：

  「而且還有很重要的一點，我們的產品品類，這兩位大咖給多少錢都未必會接的。」

  趙楠點了點頭：

  「許老師說的沒錯，這也是我們所擔心的。

  我們本來考慮，這兩位誰願意接，我們就請誰做代言的。」

  她笑了笑接著道，「請問許老師，您推薦的代言人到底是……」

  許晨沒有回答，而是翻動了下電腦上的方案。

  一條視頻彈了出來，正是一條音樂MV：

  「讓我的愛~伴著你~直到永遠……

  你是否也在等待~有一位知心愛人……」

  畫面中，任靖、付笛生夫婦撐著傘，在風雨飄搖中秀著恩愛……

  (本章完)