第463章 渠道的戰術策略
整個下午，設計師肖映雪帶著許晨和方駿，在幾個家具和建材市場逛。
肖映雪是方駿推薦過來的，自然可以完全信任。
而隨便逛了幾家門店許晨也便知道，肖映雪作為家裝行業的人，來買家具家裝是絕對不會被騙的。
家具家裝也是「水很深」的行業，一般民眾直接採購，是有很大概率被坑的。
而此刻有肖映雪帶著，也便安心了很多。
首先一些擺著坑人、質量不過關的店面，肖映雪根本不會帶著去。
其次哪家價格報得虛高了，肖映雪基本上也一眼就能看出來。
而店家發現來的人「懂行」，再報價也便靠譜了很多。
這在無形中，肯定也為小許總省下了不少隱形資本。
也不得不說，方駿姐姐可真是全方位的「財神爺」。
一直折騰到傍晚快要天黑，採購也七七八八了。
大件家具基本都定好，沙發、床、餐桌、書桌等等。
有幾件天城沒有，需要在省城訂貨，但過年前基本都能安排送貨上門了。
所有選的家具，也都是按照冰哥挑的那款設計風格，簡約高級的黑白灰為主。
小許總為表達感謝請吃飯，肖映雪有些不好意思，但還是被方駿拉著去了。
方駿挑的一間家鄉菜館子，許晨吃得很開心。
……
……
晚上，家中。
許知泉是四叔許知林開車送回來的。
晚上也在陪客戶吃飯，許知泉還是喝了些酒。
老許滿面紅光但也沒什麼醉意，又在客廳跟許知林喝了壺熱茶，抽了幾根煙。
許晨洗完澡準備休息了，聽到四叔過來了，便下樓打招呼。
許知泉也有些意外：「我以為你今晚住市區呢。」
四叔見到許晨很是熱情，問了些他在滬城的學習生活。
許晨又陪著聊了一會兒，給父親和四叔端茶倒水。
兩兄弟聊了些工程上的事情，許晨才知道晨鑫苗木的生意，在周邊縣市拓展的也非常好。
一是拓展了苗木種植基地，在底下縣市又包了好些地、雇了好些農戶工人。
二是又通過投標和社會關係拿了不少新的苗木項目回來。
除了原本的高速苗木工程，也還有周邊縣市的城市綠化工廠等等。
其實晨鑫苗木能做到當下的規模和程度，也還是讓許晨驚喜和意外的。
「小許總」當初攔下父親跳入光明廠的坑，並給他指了苗木這條生意，也沒想到短短一年就折騰到這種規模。
天時地利人和。
許知泉、許知林、張永青三人的組合也算是天衣無縫，一個搞關係和資金，一個搞運營和管理，一個搞技術和生產。
許知泉作為老闆，對許知林和張永青都不會小氣，何況許知林還是親兄弟呢。
……
晚上送走了四叔之後，許晨又問起了郭亮那邊的事情。
許知泉抽著根煙，開口說道：
「明天郭亮出差回來了，到時候再一起合計合計。
兵來將擋水來土掩，都有解決方案。」
……
……
第二天傍晚，晨風園區綜合樓。
大會議室里煙霧繚繞。
郭亮已經出差回來了，帶著四五個市場經銷團隊裡的核心，正在跟許知泉開會。
許晨和方駿也在，坐在外圍的位子上旁聽。
郭亮抽著根煙，正在跟大家同步情況。
他整個人看上去瘦了一圈，很明顯這段時間身體和精神壓力都很大。
「天城、省城的兩家直營門店，情況都已經控制住了。
反正趙峰的人都還在店裡，但我們也通過正常途徑解決掉了。
後續不會有麻煩。」
方駿開口問道：
「背後是誰，能查到嗎？」
郭亮：「不能確定，但也大差不差。
目前北方兩家電動車大廠『愛邦』、『神飆』，再有就是跟他們綁定很深的經銷商『長興』、『大風』。
這四家都有可能。」
許知泉：「最好還是搞清楚，也能有更多防備。」
郭亮點了點頭：「已經在想辦法了。
背後的人還是藏得比較隱蔽，但終究會露出狐狸尾巴。」
郭亮見小許總在場，又把更多的細節情況同步了下。
目前整個北方電動車市場包括汶省，主要是兩家津市的電動車公司壟斷，分別便是「愛邦」和「神飆」。
其中「愛邦」實力更強一些，也已經鋪貨到南方，算是全國性的電動車企業。
「神飆」則更加聚焦在北方市場，尤其是在電池續航上有些技術壁壘，在冬季寒冷的北方還是有競爭優勢。
市面上還有另外三到五家電動車品牌，也都是津市產業帶里的。
但基本都是小作坊生產，純粹靠低價不具備未來競爭力。
現在有潛在「大廠」實力的，也就是「晨風科技」了，自然已經被主要競爭對手盯上。
而在省城和天城，「晨風冰動力」已經開始吃掉「愛邦」和「神飆」的銷售份額……
而蘇省和浙省的電動車品牌，在此時的07年初還沒完全覆蓋到北方。
這與許多因素有關，而其中很重要的一個便是「經銷體系」的拓展。
目前北方共有四大電動車經銷商。
其中「長興車行」主要和「愛邦電動車」綁定，愛邦也占股了長興公司。
「大風車行」主要跟「神飆電動車」綁定……
另外兩家則是綜合性的電動車經銷公司，在北方各省有自己的綜合門店。
分別是「大拓車行」、「艾行車行」。
目前來看，有可能在背後對「晨風電動車」搞事情的，便可能是愛邦、大風、長興車行、神飆車行這四家了……
郭亮大致同步了下市場布局，又聊起了「晨風電動車」的經銷開拓問題。
當前情況下，「晨風電動車」也是需要去依賴經銷商的。
完全靠建立自營門店，需要非常巨大的資金、時間、人力投入，其難度不亞於重新再造一個「晨風科技」。
跟大的電動車行、經銷商合作，還是當前性價比最高的市場拓展方式。
只有藉助大車行和經銷商，才能夠幫助「晨風電動車」迅速鋪貨到整個北方市場，包含一二三四線城市，也包含底下的縣鎮鄉村。
郭亮摁滅手裡的煙屁股，又接著道：
「『長興車行』、『大風車行』這兩家，分別跟『愛邦』、『神飆』綁定很深，咱們是進不去的。
所以現在重點開拓的，也就是『大拓車行』、『艾行車行』。」
「『大拓車行』覆蓋了整個北方四分之三的省市。
『艾行車行』袋蓋覆蓋二分之一省市，但其中包含一些『大拓』沒有覆蓋的下沉市場……
所以咱們想要在整個北方鋪貨，這兩家都是必須要拿下的。」
「目前最大的問題，是兩家都還在觀望。
我這邊團隊裡，有從『艾行車行』出來的人。
已經聽到些內部的反饋，車行已經收到『愛邦』和『神飆』的壓力了，不讓車行跟『晨風科技』合作。」
方駿皺了皺眉：
「電動車廠，也不能左右車行售賣其他品牌吧？」
郭亮：「理論上是的，畢竟他們也沒有簽獨家和排他協議。
但像是愛邦和神飆這樣的大廠，還是能給渠道車行一些壓力。」
方駿：「什麼壓力？」
郭亮：「比如不給你供貨，或者一些售後保修政策上，設置一些障礙。」
方駿不再多言，臉色變得陰沉了些。
許知泉呼出口白煙，開口說道：
「車行都是開門做生意的，如果晨風冰動力賣得好，當然是歡迎咱們入駐的。
即使愛邦、神飆兩家斷車行的貨，如果晨風冰動力能把窟窿補起來，人家就還是會願意跟咱們合作。」
郭亮點了點頭：
「是這個意思。」
安靜旁聽的許晨開口道：
「所以問題的關鍵，是得讓大拓和艾行兩家車行，相信『晨風冰動力』肯定賣得好。
並且願意為了這個預期，承擔愛邦、神飆兩家電動車廠卡貨的壓力。」
郭亮：「對！就是這個道理！
所以說『大拓』和『艾行』還在觀望……
他們現在賣『愛邦』和『神飆』已經有錢賺，確實沒有必要非得引入『晨風』的車子。
除非他們有足夠信心，賣『晨風冰動力』鐵定能賺錢。」
郭亮的幾個下屬，之前也是做電動車經銷的，對這幾家經銷車行內部情況也比較熟悉，郭亮便讓他們又分別做了些介紹。
許知泉抽著煙，開口補充道：
「這幾家大經銷商，我還沒主動去聊過。
最主要的是不想太冒失……
最好是先找到些關係牽線，這樣去聊的話人家會更重視，把握也會更大一些。」
許晨：「有門路嗎？」
許知泉：「我和郭亮都還在想辦法。
目前找到的門路，能夠到的層級還不高，所以我也暫時沒往下推動。
最好是能直接跟對方老闆搭上話。
談生意，還是要見『真人』的。
只跟底下的阿貓阿狗聊，聊不出什麼關鍵資源出來。」
眼看天色已經黑了下來。
會議室的門被敲了敲，行政部的吳悅姐姐推門進來了。
「老闆們開會辛苦了，讓食堂做了晚餐，給你們端來了！」
許知泉笑著道：「忙的晚飯都忘卻了。
還是悅總有心啊！」
兩個食堂的同事端著大托盤，把一應飯菜端進了會議室。
郭亮帶著手下幾個年輕人，趕緊上前幫著拿。
「多謝悅姐！實在是太貼心了！」
……
食堂大師傅做的都是地道北方熱炒菜，還有些滷味的涼盤，主食也是饅頭。
開會大半天，此刻也都餓了。
邊吃邊聊。
方駿姐姐捏著個筷子欲言又止，大抵是有些饞酒了。
或許是覺得這場合不適宜，便終究是沒有開口。
許晨嚼著塊饅頭，湊近方駿低聲說了句：
「明天晚上，我陪你喝酒去。」
方駿愣了愣，旋即點頭如搗蒜。
……
吃完飯後，一圈人又抽著煙、喝著茶，一直聊到了夜裡九點多。
平常許知泉也不鼓勵公司加班，但今天討論的事情太過緊要，還是一鼓作氣聊完了。
待到快要散場時，眾人都還是舒了口氣。
群策群力之下，算是有了一整套的打法策略。
在渠道商選擇上，必然是放棄「長興車行」、「大風車行」兩家，重點攻堅和開拓「大拓車行」與「艾行車行」。
而在這兩家裡，「大拓」相對實力強，談判也比較強勢，前期「晨風科技」去溝通會居於劣勢地位。
「艾行車行」實力稍弱，但其實相對更好談判一些。
事實上，「艾行車行」在「愛邦」和「神飆」那裡，也常常拿不到太好的貨源。
無論是「愛邦」還是「神飆」，都是優先供給更有實力的「大拓車行」。
因此在渠道車行選擇上，會先行攻破「艾行車行」。
等「晨風冰動力」在艾行車上的銷量上去，再拿著真實的銷售情況，去撬開「大拓車行」的口子……
在城市選擇上，會以石門城和廊市作為兩個「攻堅城市」。
石門城是冀省省會，算是輻射整個北方電動車市場的重要據點。
而廊市雖然是個小地方，卻剛好夾在京城與津市之間。
能夠拿下廊市，也就打入了津市電動車產業帶的要害。
與此同時，「大拓車行」總部在石門城，「艾行車行」總部在廊市，也都是恰到好處……
在市場策略上，則又會有些討巧和「雞賊」的操作戰術。
謝冰冉的代言GG片馬上做好，會先在石門城和廊市的地方媒體進行投放，拉起當地消費者的用戶認知和需求。
然後引導或「安排」一批消費者，到當地車行里，詢問購買「晨風冰動力」。
之後，郭亮這邊的渠道開拓團隊才會跟進，嘗試跟當地的經銷門店洽談入駐事宜……
同時在石門城，考慮在年後開一家「晨風電動車」的直營門店，最好是跟「大拓車行」對門。
目的是展示「晨風冰動力」的銷售火爆，以給到對方合作意向……
這些是下游郭亮團隊的操作路徑。
而在上游，許知泉會跟郭亮一起，嘗試找到「大拓」和「艾行」的上層關係，尤其是各個省、大區的直接負責人，定向商務洽談。
另外，還有一些官方關係的開拓和維護，許知泉也會趁著過年的契機，嘗試去建立和維護。
這方面，大領導吳永銘也是很願意幫忙的……
總體聊得還是非常細緻，除了大的操作路徑，也還有一些細枝末節，需要郭亮團隊後續整體統籌。
……
……
事情聊完，許知泉便催促著趕緊下班。
許總、小許總、方駿先下樓了，郭亮團隊卻還又留下合計了一番。
而除了具體的操作事由，幾個年輕下屬，也忍不住聊了些八卦閒事：
「小許總，真的是很厲害啊！」
「剛剛會上的分析都很有道理，部署安排都很靠譜。」
「難怪叫『小許總』啊，之前還以為只是個客氣叫法呢！」
「他多大？」
「不是才上大一嗎……」
「啊？！」
(本章完) |
