永樂電器的總部，並不在魔都的繁華區域。
而坐落是在南匯周浦，一個依然帶有些許鄉土氣息的小鎮街道上，一棟略顯簡陋的三層辦公樓。
這也從另一方面可以看出，
這時的陳曉，在管理風格上依然保持著魔都人特有的「精打細算」，也難怪他在家電業內綽號「鐵算盤」。
得知隋波準備來拜訪的消息，陳曉很是驚訝。
要知道，易趣這次轟動全國的「618大促」，很明顯就是易趣蓄謀已久，殺入家電零售市場的一次進攻。
受影響最大的，就是國美、蘇寧、永樂這些家電連鎖企業。
陳曉也在永樂的經營會上，和管理團隊們商議對策。
評估易趣大促對永樂線下家電賣場銷量的影響，到底有多大。
最重要的是，
分析國美、蘇寧等，永樂真正的競爭對手，面對這種情況下會怎麼做……
永樂這時還不像國美已經傲視群雄。
他們目光始終盯著的，還是排在前面的兩家對手。
陳曉坐在上首，看著管理團隊熱烈的討論著。
他們都認為，易趣的這次「大促」，首當其衝，受影響最大的，就是國美。
畢竟現在是國美剛剛和格力決裂的時候，而易趣的大促，正是以格力空調為主打……
相當於董小姐和隋波聯手，給剛剛上市，春風得意的老黃，臉上狠狠來了一下。
易趣和國美對上，這必然會分散老黃的注意力。
正好是永樂可以藉機擴張的好機會！
陳曉卻沒那麼樂觀。
老黃剛剛套現了88億，以他的性格和國美現在的實力，可不是那麼好對付的！
萬一國美、蘇寧都卷進來，一起大規模促銷……
永樂該怎麼辦？
別易趣和這兩家打起來，最後受傷的，反而是邊上看熱鬧的永樂、五星這些老三、老四、老五……
而且，就算有機會……，可永樂怎麼擴張？
沒錢啊！
同時，陳曉心裡又開始琢磨起易趣來。
永樂早在2000年，也開通了網上商城。
但他們這些搞傳統零售的，對網際網路思維還沒有概念。
永樂的網上商城，基本上沒有掀起什麼水花來，影響力極低，流量和銷售額，也寥寥無幾。
對於像易趣這樣一家由大學生創立，只是在網上銷售IT產品起家的網站，居然能發展到現在這樣的規模……
陳曉也覺得有點不可思議。
歸根結底，還是易趣上市早啊……
手裡握著十幾億美金，真是想怎麼搞就怎麼搞。
光是靠燒錢，就能讓他們這些傳統零售連鎖企業，焦頭爛額了！
資本對於零售行業而言，太重要了……
永樂如果想發展壯大，現在這樣按部就班的積累，肯定是不行的。
國美、蘇寧先後上市，資金充沛。
再這樣下去，永樂就要遠遠被拋在後面了！
可上市也不是那麼容易的啊……
這個年代，傳統家電零售業，尤其是民營企業，可不像網際網路這種「新經濟」的熱門概念，受資本市場歡迎。
現在民營公司在國內A股上市條件很高，而且還需要經過層層審批，難度極大。
就好像蘇寧，這次在深交所上市，也沒有登陸主板，而只是上了中小企業板。
就是因為中小企業板對上市公司要求的條件，相對寬鬆。
而海外上市更麻煩……
就不說IPO的時間成本了。
就算H股上市，條件限制也很多。
比如法人股流通性較差，且申請手續繁雜，每次發新股都要大陸和香港特區政府審批，而且發行H股後，公司高管人員不能順利實行期權制。
而如果「紅籌」方式上市……
光是複雜的離岸公司架構，就必須要找那些專業的機構來操作。
永樂團隊之前都是一群「土鱉」，根本沒有這方面的資源。
此外，沒有國外那些大的機構投資者的資金進來，並幫忙推介，海外投資者誰知道永樂是誰？
所以，從2003年開始，陳曉就找到了摩根史坦利（大摩）。
希望藉助大摩的資源，進行關於融資和未來上市的計劃。
不過由於對於融資談判的經驗不足，而且陳曉一直覺得大摩提出的條件太苛刻。
在歷時一年多的討價還價中，永樂也錯過了自己最佳的上市時間……
現在不僅國美和蘇寧兩個最大的競爭對手，都已經先後上市。
就連「攪局者」易趣這樣的新對手，也開始出現。
陳曉心裡壓力極大。
或許，迫不得已，也只能接受大摩的條件了……
只是想到大摩提出的「對賭」的內容，陳曉不禁感覺有點頭疼。
現在想想，
也不知道隋波那個年輕人，怎麼能夠在和這些海外投資機構的合作中，遊刃有餘？
易趣、易迅的先後上市，無不表現出隋波在資本運作中，手段之嫻熟。
要知道，當年易趣融資上市的時候，他才是個剛剛大二的學生！
陳曉也只能感嘆，時代的變化太快了……
後生可畏啊！
對於在這個時候，隋波忽然來訪，陳曉心中也有幾分猜測。
所謂敵人的敵人，就是朋友。
如果隋波的易趣，真的準備和老黃的國美對上……
永樂這種國美的直接競爭對手，和易趣是有合作的空間和邏輯的。
只是陳曉想不明白，
線上和線下零售渠道，怎麼看都是對手啊？
易趣和永樂又能怎麼合作呢？
這個想必在見到隋波之後，就清楚了。
…………
雖然不懂網際網路的那一套。
而且易趣的大促，對永樂的業務也有一定的影響。
但對於隋波這個在國內大名鼎鼎的「首富」的到訪，陳曉還是表現出了足夠的重視和禮遇。
他帶領永樂經營會的主要管理人員，到總部大門處，親自迎接隋波一行人。
雙方客氣寒暄後，來到了會議室就坐。
隋波這次來魔都比較低調。
隨行的高管只有張奕，以及新加盟的投資併購部總經理，湯和松（原微軟大中華區戰略投資總監）。
此外就是他的兩個助理，張軒和王強。
永樂方面參加會談的，則是公司的前三號人物：
董事長兼總裁陳曉、副總裁束為、經營會副主任兼江蘇公司總經理劉輝。
隋波兩世歷練，如今的身份地位，也足以讓他脫離前世商務談判中，比較低端的層面和方式。
說的直白一些，
他現在有足夠的資本，可以不按套路出牌，表達真實的自我和想法。
就好像前世的老馬。
後來地位高了，談合作都是很輕鬆幾句話的事兒……
所以，落座後，隋波就笑道：
「陳總，我這個不速之客，今天冒昧登門，是帶著誠意，來和永樂合作的。」
陳曉面容清瘦，一身得體嚴謹的西裝，帶著銀絲邊眼鏡，有著典型的「海派商人」的儒雅風度。
不仔細觀察，也看不出他腿上的殘疾。
他聞言笑道：「隋總你客氣了。
首富大駕光臨，我們永樂也是蓬蓽生輝啊！
……不知道你說的合作是指？」
隋波卻沒有直接回答，而是問道：
「我聽說，陳總正在和摩根史丹利談合作，希望進行融資，並且有將永樂IPO的計劃？
我對這方面，很感興趣。」
陳曉本來以為隋波的來訪，是在業務方面的合作。
但聽隋波這麼說，他立刻明白，隋波是想在資本層面，和永樂進行合作。
他腦子裡立刻飛快的轉動起來。
易趣也好，隋波也好，手裡有大筆的美金，資本雄厚，這是市場上眾所周知的事情。
而且隋波喜歡投資。
據他所知，魔都就有個典型的例子：
去年底剛剛在納斯達克上市的攜程，易趣就投資了2500萬美元，占股40%。
陳曉還知道，在剛剛經過一輪增發後，現在易趣的現金儲備，更是高達12億美元！
說實話，
對於國美、蘇寧、永樂這些老牌家電連鎖企業而言。
易趣的「網上商城」這種模式，他們一點都不擔心。
他們都是在中國零售市場摸爬滾打了十幾年、幾十年的老將了，最了解市場現狀和中國老百姓的購買心理。
連鎖門店這種線下渠道，優勢是非常明顯的。
而且，現在會上網的人才多少？
最多1億，比起13億人的總人口，比例太小了。
真正讓他們頭疼的，還是易趣雄厚的資金實力。
說它是家電零售連鎖行業的「顛覆者」，那是誇張了。
但是「攪局者」這個名號，易趣當之無愧！
動輒就是幾十億大單拋出來……
這誰受得了？！
不過，隋波忽然插進來，表現出投資永樂的興趣，那對於現在永樂和大摩的談判……
陳曉想到這裡，靈機一動。
他和束為、劉輝對視了一眼。
然後笑道：「這樣啊……，隋總，不如我們到我辦公室里，喝杯茶，慢慢談。
我讓束總陪易趣的朋友們，參觀一下永樂公司？」
隋波聞弦歌知雅意，明白陳曉是想和他單獨談。
當下點頭笑道：「好啊！
……不過我是個閒人，Joe是易趣負責投融資的老大，他和我們一起談吧。」
然後對湯和松道：
「老湯，你和張軒、強哥一起跟束總去參觀一下。
永樂以善於經營聞名，有很多我們要學習的地方啊！」
湯和松會意的點點頭。
現場勘查，這也算是提前盡調的一種方式了。
隋波和張奕來到陳曉的董事長辦公室。
陳曉喜歡喝功夫茶，當下親手泡茶，三人落座品茗。
陳曉本來只是想著，先聽聽隋波的想法和對永樂的估值。
只要易趣想投資入股的消息，被大摩得知，一定會推動大摩加快和永樂的談判進程。
但是，和隋波聊了幾句後。
卻讓陳曉有了不一樣的觸動……
「陳總，我很欣賞永樂的經營理念，珍視消費、尊重權益。
在進入家電市場前，我們易趣也評估了國內的家電連鎖企業。
永樂各方面的指標，都排名第一。
當然，我們評估的標準，可能和外界不同。
不僅僅是以規模和營收來評估，像企業文化、領導人的發展理念、經營水平、戰略方向……，這些都是我們更看重的。
我們易趣雖然是一家網際網路公司，但電子商務是和傳統零售密切相關的，所以我們也算是同行。
信息化是時代的大趨勢。
傳統行業和網際網路今後的交集，會越來越多，也越來越密切。
這一點相信像陳總你這樣的優秀企業家，一定也有所了解和思考。
就拿這次的易趣618大促來看。
可能是從一定程度上，對傳統的家電零售行業有所衝擊的……
但其實，這並不是我真正想做的。
我一直在想，怎麼樣去更好的將網際網路技術的優勢，和傳統零售行業相結合。
既能夠利用新技術，去提高現在零售行業的效率、降低成本；又能夠保持線下零售門店貼近用戶生活，方便用戶購物體驗的優點。
我們易趣的目標，不是去搶奪市場、打敗傳統的零售連鎖企業。
而是想通過對網際網路技術和網絡便捷、覆蓋廣的優勢，來推動中國傳統零售產業鏈的效率提升，更好的為用戶提供產品和服務。
從這個角度上，
其實我們和像永樂這樣的優秀傳統零售連鎖企業，不僅不是對手，反而是能夠攜手並行的合作夥伴！
我舉個例子：
永樂現在有108家門店，基本上集中在6個省份的12個城市，想要覆蓋到全國的其他省份和城市，就需要一個城市一個城市，一家家去開店。
那需要的資金、人力等成本，就非常高了，而且時間也會拖的很久。
擴張和發展速度是比較慢的。
但是如果和易趣合作呢？
易趣網現在的用戶已經超過了6000萬，遍布全國。
在全國200個城市，易趣都建有倉庫和物流配送點，有著接近3萬的專業物流配送人員。
用戶可以直接在網上，瀏覽永樂電器的門店產品，並通過網絡直接進行採購，我們的物流團隊會很快將永樂門店的產品，直接送貨上門。
所需要做的，只是從永樂的倉庫調貨到易趣的倉庫而已……
這就相當於，永樂可以在極短的時間內，在全國開滿200個城市的虛擬門店！
再舉個例子，
現在永樂的庫存和調貨，應該也是有後台ERP系統的吧？
畢竟那麼多連鎖門店，對大量庫存的管理和調配，是個大問題。
而易趣有著全世界一流的電商平台管理系統的體系，可以實現物流、信息流、資金流的實時管控。
如果易趣和永樂達成合作，這無疑能極大的提高，永樂現有的系統、倉儲等管理水平！」
說是資本合作。
但隋波先說的，還是業務上合作的優點。
有時候，談判是一個非常微妙的行為。
在談判前，不僅要摸清對手的情況，包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度等，這樣才能有的放矢，更有說服力。
最重要的是，要能抓住問題的癥結，找到最打動對方的點。
陳曉的真正問題，是需要資金嗎？
表面上看是的，永樂現在最迫切需要的就是資金。
但再深想一層，
陳曉真正的需求是，通過融資或者上市，來獲取足夠的資金，然後進行全國擴張布局，和國美、蘇寧競爭……
獲得資金只是手段。
他最終的目標，是進行全國的擴張布局，打敗國美、蘇寧，成為家電企業的龍頭老大！
所以隋波先告訴他，和易趣合作，你現在就可以讓永樂快速覆蓋到全國用戶，並且利用易趣的技術優勢，在經營方面能夠更有效率。
這樣，就打破了陳曉之前固有的，認為易趣和永樂是對手，是線上和線下兩種不同零售模式的敵對情緒。
接下來投資的事情才好談。
至少陳曉不會從內心深處，來牴觸易趣的投資。
至於為什麼先談投資，而不是收購？
這就是談判策略中很重要的一條：循序漸進原則。
很多談判之所以失敗，就是因為他們一次所提的要求太多，步子邁的太大，容易嚇到對方，增加談判的風險，放大雙方的差異。
所以，想要達成協議，一開始步子都要邁的小一點。
尤其是初次談判，雙方還缺乏信任，這個時候循序漸進就格外重要。
隋波先是開誠布公的表明，投資的興趣和對永樂的認可，然後又表明對雙方合作效果的期待。
這些都是為了消弭陳曉的戒心，進行情感投資。
果然，陳曉對這一點很感興趣，追問了一些易趣現在的數據指標。
隨後，張奕開口了。
他很直接的詢問了現階段永樂和大摩的談判進度。
張奕笑道：「陳總，我以前在高盛負責投資併購業務，竺稼可是我的老對手了……
我很了解他的投資風格，大摩投資，一定會有對賭條款。
我想，這可能就是你們始終沒有談妥的問題所在吧？」
張奕的話，直接點在了陳曉的要害。
這些日子他幾乎快被大摩的條件折磨瘋了……
答應的話，風險太大！
可不答應，又沒有其他的辦法。
融資、上市，這後面有太多的事情，都需要依賴大摩這種國際大型投行的幫助。
陳曉苦笑點頭：「是啊！……張總，你是行家，對此你有什麼建議嗎？」
張奕笑笑：「陳總，你叫我Joe就好。
其實之前我和波總也談過這件事。
國際投行自然有他的優勢和資源，但也不是說，一定要靠他們才能做事。
如果易趣投資永樂的話……
在赴港上市這方面，我想，我們也能提供足夠的資源，來幫助永樂……」
這話陳曉倒是相信。
且不說隋波旗下的公司，上市就跟玩兒一樣，在海外的人脈、資源極廣。
張奕本身，當年就是高盛鼎鼎大名的董事總經理，並不比大摩的竺稼差。
但他又有些擔心，
已經和大摩談了一年多了，這個時候如果引入易趣，會不會得罪了大摩？
這時候，
陳曉心裡，本來只是想利用易趣，來壓一下大摩的想法。
已經不知不覺變成了，真的開始考慮引入易趣的投資了……
他想了想，終於問到了一個關鍵性的問題。
「隋總，Joe，不知道易趣對永樂的估值是多少？準備投資的額度呢？」
隋波和張奕對視了一眼。
微微一笑，隋波道：「1億美元，35%的股權。」
陳曉心裡一跳，隨即眉頭緊緊皺了起來……
這個金額很高了！
但是比例就……非常微妙。
要知道，大摩給出的是5000萬美元，20%的股份，而且有對賭協議。
易趣給出的永樂總估值，比大摩高了3500萬美元，投資額高了5000萬美元，這些都很吸引人！
但要的股份，也高了15%……
雖然給出35%的股份，陳曉為首的管理團隊還有75%。
但要知道，這可是12個管理團隊股東加起來的總股份，單獨看的話，陳曉自己只有22%。
當然，陳曉也可以通過一致行動人協議或者投票權委託的方式，將這75%的表決權都放在自己名下。
以他現在在公司的權威和管理團隊中的威信，是可以做到的。
但這麼高的股份分出去，他心裡總有點不踏實…… |
